不動産営業マンはホームインスペクションが嫌い！？

2018年4月1日より「宅地建物取引業法の一部を改正する法律」が施行され、中古住宅の売買時に建物状況調査（インスペクション）実施の有無を宅地建物取引士が重要事項説明時に買主に説明するよう義務づけられました。この法改正から４年（現在2022年）経過しても、インスペクションの認知度、利用率はまだまだ低いという現実があります。

住宅売買では不動産営業マンが大きく関わってきます。しかし、その不動産営業マンがインスペクションを嫌がっていることがインスペクションの認知度や利用率があがらない大きな要因となっていると思います。私は2010年からホームインスペクションのサービスを提供してきましたが、法改正前、多くの依頼者から「担当営業マンが嫌がっているみたいですがどうすればいいですか？」とご相談をいただくことがしばしばありました。法改正後においても、残念ながら同様のご相談があることから不動産営業マンのインスペクションに対する考えに大きな変化はないと言えます。

中古住宅ばかりでなく建売住宅や注文住宅でも利用されるホームインスペクションサービスは、過渡期にあります。よって、どんな住宅を購入するときでもインスペクションを嫌がる営業マンはまだまだ多いかもしれません。もしあなたの担当がそんな営業マンであったら、あなたは安心して住宅購入ができないことでしょう。ここではホームインスペクションを嫌がる営業マンの心理を知り、ホームインスペクションを活用することであなたの住宅購入の不安解消に役立ててください。

営業マンがインスペクションを嫌がる理由

1.中古住宅を仲介する不動産営業マンの場合

1－①　インスペクションの結果次第で買ってもらえないかもしれない

営業マンは、買主がインスペクションを実施した後に、調査結果次第で購入をやめてしまう可能性があるためインスペクションをやるやらないに対し非常に神経質になります。不動産仲介業者は、買主が売買契約をしてはじめて仲介手数料を得ることができるため、営業マンは契約を流すことは極力避けたいと考えています。よってインスペクションをすることで契約できない可能性が高まるのであれば敬遠するのは当然なのかもしれません。売買契約を優先しがちな営業マンは、営業成績を気にしていることもありこうした心理が強く働いていると言えるでしょう。

1－②　インスペクションをしている間に他の仲介業者が契約してしまうかもしれない

営業マンは、買主がインスペクションを実施すれば契約までかなり時間を要してしまうのではないかと考えています。そのため他の仲介業者が先に別の購入希望者と契約してしまうかもしれないと不安になってしまうことがあるようです。よって他社に先を越されないよう、買主には何とかインペクションをやめてもらい契約を優先させたいと思っています。こうした身勝手な考えが営業マンの信用をなくす要因となっていると思いませんか。買主の要望に応えできるだけ早くインスペクションが実施できるよう手配することが契約の近道でもあることに気づいて欲しいものです。

2.建売住宅を仲介する不動産営業マンの場合

２－①　インスペクションで契約自体が流れてしまうかもしれない

建売住宅の場合、契約後にインスペクションを実施する場合が多いです。この場合、営業マンは買主がインスペクションの結果次第で契約解除してしまう可能性があるため、インスペクションを嫌がります。せっかく契約までこぎつけた契約を水の泡としたくないので、何とかして買主がインスペクションをやらないように誘導することがあります。契約前の場合では、他社が別の買主に売ってしまわないよう契約を優先し、契約後にインスペクションするよう促すこともあるのです。もっと買主に寄り添った営業スタイルに変えていただきたいものです。

２－②　売主（ハウスメーカー）へ忖度しないといけない

建売住宅を仲介する不動産業者の中には売主であるハウスメーカーから仲介をまかされている業者も少なくありません。そうした立場だとどうしても売主にも気を使わざるを得なくなります。売主の売上げは、不動産仲介業者が仲介してあがるわけですから当然といえます。こうした理由から売主に忖度している営業マンは少なからず存在しているのです。また仲介できないと、売主から次の売却案件の依頼がなくなることもあるため買主より売主であるハウスメーカーが担当営業マンのお客様としては優先されてしまっているのです。

3.注文住宅のハウスメーカー担当営業マンの場合

3－①　自社の施工に自信がない

ハウスメーカーの営業マンは、実は自社の施工に自信をもっていないかもしれません。それは今までに数多くの施工不良の対応にあたってきたことが起因しているからでしょう。施主からのクレームは担当の営業マンが対応します。クレームの多くは自分にはよくわからない施工品質に関わる部分がほとんどです。そんなクレーム対応に嫌気がさしている営業マンならインスペクションを嫌がるのも当然です。もし、自社の施工品質に自信があれば、逆に「どうぞ、どうぞ」とインスペクションを拒むことはないでしょう。

3－②　そもそもインスペクションが何かわからない

注文住宅を建てるハウスメーカーの中にもインスペクションが何かをそもそも知らないという営業マンがいます。そういった営業マンは住宅を売ることだけに注視しているため世の中の動向をキャッチすることを苦手としているのです。よって施主がインスペクションを入れたいと言ってもどう対応したらいいのかわからずとりあえず拒否してしまうことがあるようです。営業マンが常に施主とコミュニケーションをとっているなら、施主からインスペクションがどの様に行われるのかをヒアリングしており、その対応方法についても施主と打ち合わせがされているはずなのです。施主にインスペクションを利用しづらくさせているのは視野の広い営業マンが少ないことが一因としてあるのかもしれません。

3－③　インスペクション業者との対応が面倒くさい

多くの営業マンに共通して言えることですが“面倒くさがり屋”なことです。基本、営業マンは住宅を売るのが主な仕事なので、業務範囲外でインスペクション業者の対応までしなければならなくなると思うと面倒と感じてしまうのでしょう。そうした理由もあってインスペクションは嫌われているのだと思います。ただし多くのインスペクション業者は、検査タイミングや施工不良箇所の是正依頼などハウスメーカーの現場監督と打ち合わせをしています。そうした現状を知らいないことが面倒くさいと営業マンに思われている可能性もあり、我々インスペクション業者も正しい情報提供を営業マンにしていく必要を感じています。

営業マンがインスペクションを嫌がるよくある事例　3選!!

中古住宅の場合

築12年の中古住宅を購入検討していたAさんは、不動産仲介業者の担当営業マンBにインスペクションの結果をもって購入するかどうか判断したいと伝えたところ、なんと営業マンBは、「インスペクションですか？必要ないですよ！」と。Aさんはその理由を営業マンBに聞くと「築12年と築浅なのでなんにもないですって、費用が無駄になってしまいますよ！」と。

Aさんは、インスペクションはあくまで安心を得るためと割り切り、何も問題がなかったら費用が無駄になってもいいと考えていました。まさか担当営業マンから費用が無駄になると言われるとは予想もしていなかったため気分を害し、その不動産仲介業者に仲介を依頼しなかったとのことです。

この場面では、営業マンBは、Aさんが何故インスペクションを希望しているのか？インスペクションを実施したときのメリット、デメリットの話、インスペクションから契約までのスケジュールなどの打ち合わせを行い、Aさんの住宅購入に寄り添った業務をすべきだったのです。お客様の考えも知らずに自分に都合のいいような対応しかできない営業マンＢは一から営業を学び直した方いいかもしれませんね。

建売住宅の場合

現在住んでいる近くで希望に合う建売住宅をみつけ契約したCさんは、内覧会のときには第三者によるインスペクションをしたいと考えていました。Cさんは、内覧会の日程を決める際、不動産仲介業者の担当営業マンDにインスペクション業者を入れたいと申し出ました。すると担当営業マンは、「建築途中に第三者検査も入っていますし、売主の検査もバッチリやっていますので・・・」と第三者のインスペクションをやって欲しくないような物の言いようで、いままでとは違う対応になったことに不安を抱いたそうです。

営業マンDは、新築で義務付けられている第三者検査や売主の検査が、買主が希望するものとは大きくかけ離れていることをわかっていないので、知らないうちに「第三者検査と売主の検査をしているので」と言ってしまったのでしょう。不動産を取り扱う営業マンなら、買主がインスペクションを依頼する意図や第三者インスペクションがどのようなで内容であるかをあらかじめ知っておく必要があると思います。

注文住宅の場合

注文住宅を地元の工務店で契約したEさんは、担当営業マンFに建築中に第三者検査の実施をしたいと伝えたところ、営業マンFは自社の施工に自信があったため、第三者によるインスペクションは必要ないことをはっきり言ってきたそうです。本当に自信のある施工であるならば、第三者のインスペクションでお墨付きをもらった方が自社のアピールにもなるはずです。そしてEさんの建築中の不安も解消できると思います。

Eさんが建築中も安心することができれば、営業マンFにとっても嬉しいことですし、またEさんが納得いく施工品質であれば、工務店は今までの良好な関係を完成後も末永く保つことができます。そして営業マンFは紹介受注にもつなげることができると思うのですが。。。

基本、不動産営業マンはインスペクションを嫌っているものとして交渉しましょう。

不動産営業マンは、住宅を売るため営業活動を日々おこなっている人たちです。多くの営業マンの頭の中は、“売る”ことが一番で、お客様の幸せまで考えられる営業マンは一握りしかいません。そんな一握りの営業マンが担当になったらラッキーですが、まずその確率は低いと思った方がいいです。

よって、インスペクションを嫌がる営業マンにどのように接していけば納得いく住宅購入ができるかを考える必要がある訳です。つまり、インスペクションを嫌がる営業マンなら買わない、不動産会社を変えるといった対応策もあらかじめ用意しておき不動産営業マンに接していくことが望ましいです。

インスペクションを嫌がられてもあなたの意志をはっきり伝えることで、住宅購入の本気度が営業マンに伝わり、インスペクションを行ったことでスムーズに住宅購入ができることもあるでしょう。一生に一度の大きな買い物である住宅購入をするときには、あなたの住宅購入に対する姿勢が大きく影響してくることを認識してください。